A cauda longa e o empreendedorismo na saúde

Você já ouviu falar do conceito da Cauda Longa? Cauda longa, ou ("Long Tail" em inglês) é um conceito estatístico popularizado pelo autor  Chris Anderson, que publicou em 2006 um livro best-seller justamente com este título. 

Representada por um gráfico de curva (preste atenção no tamanho da cauda do dinossauro abaixo), a Teoria da Cauda Longa explica uma tendência existente nesta nossa Era Digital (potencializada por ela) que se traduz na conclusão de que há espaço no mercado para tudo e para todos: desde os serviços/produtos altamente populares (cabeça e corpo do dinossauro) até os serviços/produtos com menor popularidade/nichados (cauda LONGA do dinossauro).  E, ainda que possa ser paradoxal:  as receitas advindas dos produtos/serviços de menor populariedade/nichados (por existirem em maior quantidade) são tão significativas quanto as advindas dos produtos/serviços populares (por existirem em menor quantidade).

Seguindo o raciocínio de Anderson, na cabeça do gráfico ficam os produtos e serviços mais populares e com maior divulgação/verbas de publicidade. Esses, consequentemente conquistam muitas vendas. Já na cauda do gráfico, um pouco mais afastado da cabeça, está a Cauda Longa, composta por produtos menos populares/de nicho. Embora a curva, na parte da cauda longa, chegue muito próximo do eixo X (eixo horizontal), ela se estende infinitamente sem nunca tocar no zero absoluto. Neste trecho do gráfico estão os produtos menos populares/nichos de mercado, segmentos que embora não sejam muito populares nem possuam grande divulgação/verbas de publicidade gigantescas, conquistam vendas e sobrevivem dentro de seu mercado.

Para compreender melhor a Teoria da Cauda Longa, vamos exemplificar voltando um pouco no tempo. Estamos no ano de 1998 e você possui uma loja de música que vende CDs (acreditem os mais novos, isso já existiu!) . Supomos que a capacidade de exibição física de CDS em sua loja seja de 2 mil CDs. E imaginemos que em 1998 existiam no mundo 1 milhão de CDs disponíveis para serem comercializados. Desde o consagrado álbum Help! dos Beatles até o pouco conhecido, porém excelente, álbum de rock progressivo indiano Coma Rossi. 

Provavelmente você iria escolher exibir em suas prateleiras 2 mil CDs entre os mais populares existentes, com maior chance de ser comprados por seus clientes. Afinal, em uma economia da escassez, geograficamente limitada e analógica, tudo é regional, limitado e escasso. Portanto você não estaria errado, afinal de contas, as estatísticas demonstrariam provavelmente que os 2 mil CDs que você escolheu são os que  mais vendem. Vivíamos, em 1998, um mundo onde os hits, os grandes sucessos, os altamente populares, os arrasadores de bilheteria, os mega famosos, em qualquer mercado, eram responsáveis por boa parte das receitas de seus respectivos mercados.

Sua decisão de compra estaria embasada no racional de que produtos populares  vendem mais ao passo que produtos menos populares/de nicho vendem menos e, em 1998, seria virtualmente impossível sobreviver às custas destes útimos. Era assim que o mundo analógico e de escassez funcionava.

Façamos agora um corte para 2021. Sua loja de CDs não mais existe. As pessoas compram música no ITunes ou via Spotify. E agora não faz mais sentido algum a concentração em apenas hits/produtos populares, porque na economia da abundância que vivemos atualmente, não custa nada para o Itunes ou o Spotify conter, em sua biblioteca de músicas, todas as músicas existentes na humanidade (não há mais necessidade de estoque ou de amplas prateleiras em uma loja física). 

Empresas como a Amazon, a Apple via Itunes, o Mercado Livre exploram muito bem este conceito, na medida em que além de oferecerem os produtos populares,  também possuem ofertas de virtualmente quase tudo. É por isso que você encontra no Mercado Livre uma par de meias esportivas da Nike mas também um par de meias costuradas a mão pela Dona Teresinha, do interior do Piauí. E, na estratégia destas empresas, as receitas oriundas de produtos da cauda longa são tão ou mais importantes que as receitas advindas da venda dos produtos populares. Estas empresas sabem explorar, como ninguém, a cauda longa de seus respectivos mercados. 

É neste ponto que reside a magia da Teoria da Cauda Longa: os estudos de Anderson concluiram que a venda de produtos pertencentes à cauda longa são economicamente tão (ou mais) significativos que a venda dos produtos populares.

Chegamos até aqui e espero que você tenha conseguido compreender o significado da Teoria da Cauda Longa. Agora podemos entrar na questão central deste artigo:  a relação da teoria da cauda longa com o empreendedorismo na saúde. 

Em primeiro lugar é importante esclarecer que a analogia proposta neste texto é com o mercado de especialistas em saúde (este seria o nosso dinossauro). Um "dinossauro" composto por quase 2,5 milhões de profissionais (médicos, nutricionistas, psicólogos, dentistas, fisioterapeutas, fonoaudiólogos, quiropraxistas, enfermeiros), onde poucos estão na cabeça e no corpo do dinossauro (possuem grande popularidade e capacidade de divulgação/verba de publicidade) e muitos estão em sua cauda longa. 

Pense hipoteticamente no cirurgião-plástico da Anitta, na psicóloga que apresenta um programa de televisão na Globo, na clínica de nutricionistas que investe uma grana pesada em propaganda no Google ou naquele dentista que tem 1 milhão de seguidores nas redes sociais. Estes profissionais populares (cabeça/corpo do dinossauro), por maior que seja sua capacidade de atrair mais pacientes e lotar suas agendas, jamais conseguirão abranger o gigantesco contingente de pacientes à procura de especialistas em saúde, certo? Terão, isso sim, uma ínfima parte dos milhões e milhões de pacientes à procura de especialistas em saúde.

Ou seja, na cauda longa do mercado de especialistas em saúde, existem centenas de milhares de especialistas como você, que oferecem excelentes serviços, que são extremamente competentes em suas áreas de atuação,  mas que não possuem uma alta populariedade ou uma grande capacidade de divulgação/verba de marketing. E não há problema algum nisso, porque a Teoria da Cauda Longa defende justamente que há tanto ou mais potencial de geração de receita nela (na cauda longa, onde você está inserido) do que na cabeça/corpo do nosso dinossauro.

Porém não adianta absolutamente nada você estar contido estatisticametne na cauda longa. É preciso que você efetivamente faça parte dela. Que adote uma atitudade empreendedora para que as pessoas descubram você e seus serviços. Foi-se o tempo em que ter formação acadêmica era suficiente para garantir sucesso profissional. Em palavras diretas, o fato de você estar inserido na cauda longa do mercado de especialistas em saúde não significa que você obterá sucesso. Simples assim!

É preciso dar um passo além. É preciso que você adote diariamente em sua atividade profissional uma postura empreendedora para se destacar, criar seu "nicho" de mercado e, com isso, obter sucesso profissional. 

Se a gente pudesse comparar com o exemplo da loja de CDs e o Itunes/Spotify, é preciso que a sua música esteja nas plataformas, disponível para ser encontrada pelas pessoas. Se a sua música está apenas na sala de sua casa ou no seu chuveiro, ninguém nunca vai descobrir e se encantar com seu sucesso. Em palavras diretas : você precisa ter uma atitude empreendedora. O mundo precisa descobrir que você existe. Não adianta nada, em termos mercadológicos, ser um expecional profissional e não conseguir monetizar sua atividade profissional. Não conseguir viver satisfatoriamente de sua profissão.

Que fique claro : para ter sucesso no mercado de especialistas em saúde você não precisa se preocupar em migrar para a cabeça ou para o corpo do dinossauro. Fique na cauda longa! Existem muitas oportunidades nela, mas se posicione com uma atitude verdadeiramente empreendedora.

Existe uma mística de que empreender na área da saúde é algo difícil, complexo e, em alguns casos, até mesmo ilegal ou antiético. Que você Psicológo(a), Nutricionista, Médico, Dentista (e tantas outras profissões na área da saúde) estaria impedido, por alguma força oculta, de empreender dentro de sua área de atuação. Mas este é um engano. Você não só pode - como deve - empreender em sua atividade profissional, pois só assim você conseguirá extrair, ao máximo, os benefícios de pertencer à cauda longa do mercado de profissionais da saúde. 

Para finalizar, separei pra você dois artigos que falam sobre empreendedorismo para especialistas em saúde. Sugiro que você leia este  Empreendedorismo e suas duas facetas e depois este As 3 letrinhas mágicas para uma estratégia empreendedora.

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